（原标题：粉笔2023年经息争利润4.5亿，CEO张小龙：作念高品性高效用的越过居品）

（图片来源：视觉中国）

4月25日，粉笔(02469.HK)发布2023年年度请教。年报深化，粉笔限度2023年12月31日止年度共录得营收东说念主民币30.2亿元；已矣毛利润15.7亿元，较客岁同期增长14.9%；录得经息争利润东说念主民币4.5亿元，同比增长134.1%。公司首创东说念主、首席扩充官张小龙发布鼓舞信，共享了对企业策划和未来出路的念念考。

在著述中，张小龙暗示粉笔坚执作念高品性、高毛利，体验和期间齐越过的居品，隆重口碑与效用，并暗示不追求短期收入范畴和阛阓占有率，宠爱“对用户来说更好的品性，对职工来说更好的待遇，对企业来说更好的利润”。

关于AI期间的应用，张小龙提到在 ChatGPT问世之前粉笔就有一支高水平的东说念主工智能算法团队。张小龙认为，先进期间一定要和具体行业优秀东说念主才与教授深入勾通，让最优秀东说念主才的奢睿通过时间和居品方式呈现和千里淀，智力产生最大的价值。

在著述终末，张小龙写说念：“我的座右铭是‘但行功德，莫问出路’，感谢诸位鼓舞的信任提拔，肯定咱们坚执作念高品性、高效用的事，为了咱们一定能穿越周期、穿越结构、穿越一切，成为时辰的一又友。”

著述全文如下：

诸位粉笔鼓舞：

咱们2023年的功绩仍是发布。基于行业内报名东说念主次的增长和竞争环境的改动，诸位鼓舞对粉笔的收入增长有一定的预期，咱们的内容增长可能比公共的预期偏低，向公共暗示歉意。好在咱们利润还算合格。

行为投资东说念主，收入利润是两个最热切浅易的决议，两个决议概述一下，对鼓舞的呈文，我给我方打60分。行为企业策划者，我给共事们职责打70分。凭什么多10分，我需要作念一个诠释。咱们共事告诉我，老本阛阓只认功绩，尤其是当今这种配景下，必须拿数据言语。不外我认为必要换取照旧需要的，是以我盘算自欺欺人一趟。

领先收入增长放缓，有客不雅原因，但更热切的原因是咱们主动息争的拒绝。23年下半年，国考报名东说念主数增多，咱们也乐不雅放大了收入增长预期。然则咱们很快发现一个问题，东说念主数天然多了，然则公共糜费柔软并不高，畴昔一些买廉价课学生，好多东说念主痛快去买盗版课。因为竞争加重，确乎不少用户风物付高价。咱们在素质历程中发现，这些付高价课用户里，本年短暂冒出一批莫得任何基础，学习积极主动性比拟差而家庭条款相对较好的用户，想在短时辰用钱贬虚拟题。这个全国上有好多事齐不错用钱很快贬责，然则钱在学问和智力普及上，效果稀奇有限。这批付费智力和意愿齐很强的用户，风物费钱然则不肯意学习，就等着敦厚投喂。而况有不少用户视学习如同去健身房同样，只付钱不出席，尤其是线上的用户。从盈利的角度来说。天然是馨香祷祝，因为咱们居品基本是不退费的，淌若不来上课过时作废，咱们也无谓提供对应劳动，也不需要支付成本。然则恒久的问题即是，这些用户以为花了好多钱，然则莫得用果，以后可能既不会有复购，也不会有口碑传播。

粉笔是一家靠口碑传播起家的企业，一个居品莫得口碑，短期内咱们可能劳动成本裁汰，利润提高，恒久看淌若莫得口碑，咱们就需要更高的成本去得回流量和转移。尤其高客单价的课，用户花了更多时辰和用度，对拒绝是有期待的。不管是什么原因，淌若终末的拒毫不好，口碑势必是差的。为了贬责这个问题，咱们痛快烧毁短期的收益，也要保证恒久口碑。为此咱们作念了跟多职责，其中一个职责是学生报名前对到课率、完课率、功课完成率等等有一个公约，淌若上课够不上，咱们将劝退甚而强制退课，而况退相应的用度。这种模式的坏处稀奇显豁，咱们亏空了钱，平正即是，齐会说咱们有用果，这么他我方不仅会执续学习，还可能保举亲戚一又友来。咱们这项轨制扩充之后，到课率和完课率齐有显豁普及，学习氛围也变得很好。畴昔一个学习群，公共究诘一个事，齐死气千里千里的，因为跟多东说念主根底就莫得听课，偶然不作念功课，炒股配资根底莫得学习氛围，天然在归并个班，然则并莫得同学。当今咱们把不谨慎或莫得时辰学的东说念主排裁撤，公共氛围和互动一下就起来了。对应拒绝即是学习得益的提高和通过率提高。

其实咱们当初作念这个决定口舌常穷苦的，好阻截易收到的钱，东说念主家莫得说要退，咱们主动退掉，真的很舍不得。俗语说一只羊亦然赶，一群羊亦然赶，多一两个东说念主，成本不会显耀加多，但退掉的是净利润啊。然则在历程中咱们发现，那些掉队的学生，即是不爱学习的学生，亦然最难劳动的学生。他们往往听课和功课齐不积极，但问题最多，占用的劳动资源也最多。阻绝咱们的评估，最差的学生占用的资源却是最多的，而况还有好多颓唐。咱们提供的是优质的素质劳动，这些素质劳动应该倾向于谨慎学习的学生，而不是不谨慎的学生。把这些梳理了了之后，咱们里面达成了共鸣，不追求阛阓占有率和招生东说念主数，也不追求收入范畴，领先追求素质品性。把最优质的素质劳动用在最优质和勤恳的学生身上。为此咱们执意扩充主动退费的计谋。在磨练竞争不休加重情况下，咱们高客单价的课进面率也有稀奇显豁普及。有了这素质效果和品性行为保险，咱们在课程订价上也有底气。同类课程价钱咱们高于阛阓平均水平，对应咱们敦厚待遇和利润也也高于行业平均水平。

对用户来说更好的品性，对职工来说更好的待遇，对企业来说更好的利润，这即是糜费升级，这即是供给侧校正！这亦然咱们为什么不只纯追求阛阓占有率和收入范畴的原因。行为一个企业，不要同期有太多地点，行为企业经管者也不可给下属下太多决议，不可既要又要还要。咱们里面也缩小，不“狼性”，公共就围绕怎么普及素质劳动品性来作念事，地点单一手断万般，把眼神和元气心灵和资源鸠合合在这个地点下，必定有显耀的效用。

与普及品性相对应的是要普及效用。在这个方面咱们领先通过经管技巧砍掉了一些效用低的事。这两年咱们同业出现一些情景，主动让出了一些下千里三四线城市的阛阓，一些阛阓甚而出现空缺。咱们莫得急于去填补，最热切的原因是下千里阛阓效用低。下千里阛阓不管是开课的满班率、场面运用率照旧付费智力的和意愿齐比拟低，这势必会导致效用低，带来四百四病即是品性低。咱们痛快烧示寂这些阛阓也不去作念品性效用低的事。在策划企业历程中，最近几年最大的感受即是，要有所为有所不为，东说念主天生是可爱有为，是以“平庸”是比“有为”更难的。东说念主通过我方直观以为有契机的事，在交易上99%齐不不靠谱的，偶然价值很低的。而东说念主的时辰元气心灵是有限的，要把有限的时辰元气心灵用在最有价值的地方。天说念并不酬勤，天说念会酬报那些作出理智和审慎聘请的东说念主。

经管技巧对普及效用口舌常有限的，科技才是效用普及的王炸。AI这两年很火，的确扫数的行业企业齐在声称我方在作念AI，不管别东说念主奈何样，粉笔是真的在作念AI，而况仍是有了内容的效果。咱们我方在通用大模子基础上，勾通行业数据，仍是让AI期间从简了稀奇多教研和答疑成本。畴昔咱们敦厚写一篇教研著述要一个小时，当今有些著述只需要AI写出来改几分钟就不错。畴昔学生的问题齐需要敦厚解答，当今有些问题咱们先用AI敦厚回应，答不上偶然答不好，再由东说念主工接办。这个亦然咱们利润大大改善一个热切原因。在公职磨练类垂直范畴，咱们有最雄壮的数据和一线AI期间居品团队。粉笔对新期间干预并不是追赶某个潮水，而是一以贯之的。咱们在chatGPT问世之前，就一直有一支高水平的东说念主工智能算法的团队。在新期间出来之后，咱们稀奇严容庄容的扩大了这个团队，在东说念主员和算力的干预上齐稀奇执意。最热切的是，咱们这个团队里不是纯期间居品的共事，素质教研教授最丰富的敦厚也在团队里。我一直坚执认为，起头进的期间一定要和具体行业优秀东说念主才和教授深入有机勾通，让最优秀东说念主才的奢睿通过时间和居品方式呈现和千里淀，智力产生最大的价值。

前段时辰和一又友聊天，我给他发了一段话，行为我这封信的拒绝吧：“咱们不急。坚执作念高品性，高毛利，在体验和期间齐越过的居品，恒久看才有门槛，也能变制品牌和溢价，能越作念越好，也越作念越应付。淌若能变成这么的模式，最佳就这么干。我是看好这种方式，咱们当今亦然这么作念。惟有保执这个模式，咱们不追求短期收入范畴和阛阓占有率。”

我的座右铭是“但行功德，莫问出路”，感谢诸位鼓舞的信任提拔，肯定咱们坚执作念高品性、高效用的事，为了咱们一定能穿越周期、穿越结构、穿越一切，成为时辰的一又友。

张小龙2024年3月28日仲春于北京酒仙桥

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